Đã bao giờ bạn tự hỏi bản thân rằng: có biết bao nhiêu lần bạn đã cố gắng bán hàng một cách logic bài bản, trông có vẻ như khách hàng này khá tiềm năng, đang tỏ ra quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Thế nhưng đến cuối cùng, họ vẫn không thực hiện hành động mua hàng. Có nghĩa là bạn đã thất bại trong việc chốt đơn hàng. Tại sao lại như vậy? Làm sao để khắc phục và chốt đơn hàng thành công?
Bạn có biết rằng 95% các quyết định mua hàng của khách hàng đang diễn ra một cách vô thức? Trong khi hầu hết khách hàng nghĩ rằng họ đang đưa ra quyết định dựa trên những cơ sở logic nhất, nhưng những gì họ đang làm thực sự là mua theo cảm xúc ngay tại thời điểm đó. Sau khi mua hàng xong thì họ mới bắt đầu tìm ra các lý do để biện minh cho việc mua hàng của họ một cách hợp lý.
Chính vì vậy để chốt đơn hàng thành công thì mấu chốt nằm ở chỗ hãy khiến cho khách hàng thực hiện hành động quan tâm và chủ động đòi hỏi nhiều hơn là bạn phải tự đi chào mời. Và làm sao để làm được điều đó, hãy tham khảo ngay bài viết dưới đây để biết bạn cần phải làm gì!
Gần đây, trong một bài phỏng vấn Brigham Dickinson – đang là Giám đốc điều hành, Chủ tịch và cũng là người sáng lập của Power Selling Pros. Đây là một công ty đào tạo hàng đầu, chuyên cung cấp giải pháp và giảng dạy cho các doanh nghiệp cách làm sao để có được nhiều khách hàng hơn. Ông là người đặc biệt, chuyên gia giỏi kết nối với khách hàng bằng phương diện tình cảm. Lời khuyên của ông đã giúp các công ty chuyên về dịch vụ khách sạn nhận được tỷ lệ đặt phòng của họ cao đến 90%.
Ông ấy đã thực hiện được điều đó như thế nào? Công thức bí mật của Brigham nằm trong khóa học đào tạo, nơi ông dạy mọi người cách xây dựng mối liên hệ cảm xúc với khách hàng của họ. Và giúp mang lại trải nghiệm dịch vụ khách hàng trên cả tuyệt vời WOW. Bây giờ, để doanh số bán hàng của bạn có thể tăng vọt thì khám phá 4 bí quyết trong công thức của chuyên gia ngay dưới đây nhé!
1. Không bao giờ thảo luận về giá ngay lập tức:
Trừ khi khách hàng vừa bắt đầu đã quan tâm đến giá cả, nếu không thì bạn đừng bao giờ mở đầu câu chuyện bằng cách đề cập đến giá. Bởi vì làm như vậy là bạn đang báo hiệu cho khách hàng của mình rằng đây là một cuộc giao dịch chứ không phải là mối quan hệ, hợp tác. Điều này tức là bạn đang tự đặt mình vào tình huống bất lợi.
Tuyệt đối đừng để cho khách hàng của bạn cảm thấy như bạn chỉ đang ở đó để bán hàng, bởi vì điều đó sẽ khiến họ giảm đi thiện cảm đối với bạn và trở nên phòng thủ hơn. Thay vào đó, công việc của bạn là xây dựng niềm tin với khách hàng và khiến họ suy nghĩ về những lợi ích mà bạn và công ty bạn sẽ có thể đem đến cho họ. Chỉ cần khách hàng có niềm tin đối với bạn rồi thì việc đề cập đến giá cả sẽ thuận lợi hơn nhiều.
Nhưng làm thế nào để thực hiện được điều này? Khi gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên, hãy chú ý đến vấn đề của khách hàng đang gặp phải và thể hiện sự đồng cảm. Thay vì nói điều gì đó chung chung như “Tôi rất tiếc khi nghe được điều này”, “Tôi biết vấn đề này của bạn”,… Hãy thử tỏ ra thông cảm và thấu hiểu hơn, như thể bạn đang ở vị trí của khách hàng và cảm nhận được “Tôi hiểu vấn đề này thực sự rất khó khăn”, “Bạn có gặp phải bất kỳ vấn đề nào khác không?”, “Tôi đã từng trải qua điều này”…
2. Sử dụng ngôn ngữ tích cực:
Điều này thật ra khá đơn giản, khách hàng sẽ thích mua hàng từ một người có suy nghĩ và sử dụng những từ ngữ tích cực vì khi nghe được sẽ làm cho họ cảm thấy thoải mái và lạc quan hơn. Ở cấp độ tiềm thức, không ai thích nghe từ “vấn đề” cả. Do đó, thay vì nói “Không có vấn đề gì đâu” thì hãy sử dụng từ ngữ một cách khôn ngoan, tích cực hơn, chẳng hạn như “Tôi chắc chắn thể giúp bạn bằng cách này”.
Ngoài ra bạn cũng có thể tỏ ra cho khách hàng thấy rằng bạn đang là người sẵn sàng đáp ứng và phục vụ được nhu cầu của họ. Đừng chỉ biết nói những thứ những câu thông thường như “Chào mừng…” hoặc “Cảm ơn bạn…”, mà hãy nói “Đây là niềm vui của tôi”, “Bạn còn cần tôi hỗ trợ thêm gì không”. Bạn chắc chắn sẽ ghi được điểm đấy!
3. Trò chuyện với khách hàng như một người bạn lâu năm:
Nên nhớ đừng chỉ xem khách hàng như là một đối tác đơn thuần, một người trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ do bạn và công ty bạn cung cấp. Nếu như bạn muốn khách hàng cảm thấy rằng bạn đang rất vui mừng khi họ chịu trò chuyện về vấn đề họ đang phải đối mặt. Và không phải là bạn đang ở đó chỉ để bán hàng mà là bạn đang mong muốn giải quyết được khó khăn của họ. Vậy thì bạn cần phải đặt tâm thế của mình vào vị trí như thể là bạn đang trò chuyện với chính người bạn của mình.
Hãy thể hiện ra cho họ thấy đươc rằng bạn quan tâm và muốn lắng nghe họ chia sẻ. Chỉ khi khách hàng cảm thấy họ như đang được trò chuyện với một người bạn thì họ mới có thể thoải mái và chịu mở lòng để nói thật những suy nghĩ, vấn đề họ đang gặp phải. Những điều tưởng chừng như đơn giản này sẽ khơi gợi sự tò mò và khiến cho khách hàng tự đặt ra câu hỏi “Cho tôi biết nhiều hơn…” đồng thời giúp bạn đi được một chặng đường dài hơn cùng với họ đấy.
Một khi bạn đã xây dựng được một mối quan hệ thân thiết với khách hàng như một người bạn, đảm bảo việc đó sẽ làm gia tăng tỉ lệ chốt đơn hàng thành công của bạn lên rất nhiều.
4. Dẫn dắt bằng những câu chuyện và theo dõi các dấu hiệu:
Liệt kê hàng loạt các thông tin, dữ liệu để chứng minh về lợi ích của dịch vụ/sản phẩm bạn đang bán, đó luôn là điều cơ bản mà bất cứ Sale nào cũng làm, không cần phải bàn cãi về điều này nữa. Tuy nhiên, cách thức bán hàng truyền thống này đang dần trở nên khiến cho khách hàng cảm thấy nhàm chán. Cứ ném ra hàng loạt các con số, thông tin mà không hề để tâm đến khách hàng có đang thật sự muốn nghe hay không.
Thay đổi đi, thay vì khiến cho khách hàng của bạn cảm thấy ngán ngẩm với những số liệu thống kê, thì hãy làm mới chúng. Bằng cách liên kết sản phẩm/dịch vụ với một câu chuyện mà khách hàng của bạn đang quan tâm hoặc có thể liên quan đến sẽ giúp bạn thực sự kết nối với họ ở mức độ tình cảm. Nên nhớ rằng bạn không bán sản phẩm hay ý tưởng, dịch vụ nào cho khách hàng, cái bạn cần phải bán chính là câu chuyện đằng sau sản phẩm đó.
Và khi khách hàng đã chịu lắng nghe câu chuyện bạn đang kể, thì đó cũng là lúc bạn sẽ quan sát và rút ra được các dấu hiệu, thái độ của khách hàng với sản phẩm này như thế nào để chốt đơn. Điều này chính là ý nghĩa sau cùng và quan trọng nhất trong việc chốt đơn hàng thành công.
Dùng thử MIỄN PHÍ Phần mềm quản lý bán hàng SUNO.vn, giúp chủ shop quản lý cửa hàng và chuỗi cửa hàng một cách dễ dàng, tiện lợi và hiệu quả.
