Làm thế nào để bán được các mặt hàng đắt tiền? Làm thế nào để khách hàng không phải đắn đo khi mua những sản phẩm có giá thành cao hoặc quá cao?…
Những mặt hàng đắt tiền thường là những mặt hàng khó bán. Bởi trước khi đưa ra quyết định mua, khách hàng phải đắn đo, cân nhắc thật kĩ lưỡng. Vì sao sản phẩm lại có giá cao đến thế? Có nên mua sản phẩm với mức giá “trên trời” như vậy không? Liệu giá trị của sản phẩm có đáng để bỏ ra một số tiền lớn?…
Để bán được những sản phẩm xa xỉ, đắt tiền, người bán hàng phải thực sự khôn khéo, lanh lợi. Bạn phải thuyết phục làm sao để khách hàng tin rằng họ đã mua được một “món hời” như vậy bạn mới có thể chốt sale thành công.
Nhưng cụ thể phải làm thế nào để thuyết phục khách hàng?
Giải quyết áp lực về tiền bạc
Đa phần, khách hàng thường rất ngại khi phải bỏ ra một số tiền lớn. Vậy nên, để chốt sale thành công, hãy tìm cách chia nhỏ giá thành sản phẩm, làm khách hàng “có cảm giác” rằng sản phẩm đó không mắc.
Bạn có thể chia nhỏ sản phẩm theo vòng đời của nó, hoặc theo tính năng, thành phần…
Ví dụ: Bạn muốn bán trả góp một chiếc Iphone X có giá 30 triệu. Thay vì nói với khách hàng giá cuối cùng phải trả là 30 triệu, hãy chia nhỏ số tiền phải trả theo thời hạn trả góp. Chẳng hạn như “anh chị chỉ phải trả khoảng 85k/ngày” (Trong vòng 1 năm). Con số này thấp hơn rất nhiều so với con số 30 triệu cho nên khách hàng sẽ cảm thấy ít áp lực hơn.
Đánh trúng tâm lý
Muốn chốt sale thành công cho các sản phẩm đắt tiền, bạn phải “gãi trúng chỗ ngứa” của khách hàng.
Hãy đặt những câu hỏi để tìm hiểu xem khách hàng thật sự muốn gì? Điều gì quan trọng đối với họ? Họ kì vọng gì về sản phẩm?
Hãy liên kết tính năng sản phẩm với những thông tin thu thập được, cho khách hàng thấy những lợi ích, những giá trị mà họ có thể nhận được khi mua sản phẩm.
Đừng thao thao bất tuyệt
Có một sai lầm mà nhiều dân sale vẫn thường hay mắc phải đó là cứ “thao thao bất tuyệt” về giá trị sản phẩm.
Trên thực tế, khi mua một sản phẩm đa phần khách hàng chỉ quan tâm đến một vài tính năng, giá trị nào đó. Họ chỉ tập trung vào những giá trị đó và bỏ ngoài tai những thứ không liên quan.
Vậy nên, người bán hàng cần phải hiểu được nhu cầu khách hàng và tập trung vào nhu cầu đó.
Ví dụ: Khách hàng đang tìm mua một chiếc điện thoại có thể chụp ảnh đẹp. Khi giới thiệu sản phẩm, hãy tập trung giới thiệu về Camera, Flash, màu sắc hiển thị, tính năng làm đẹp ảnh…
Nếu cố gắng giới thiệu những giá trị mà khách không quan tâm, bạn đang làm họ khó chịu. Thậm chí, bạn đang đánh mất khách hàng
