Trong cuốn Start Your Own Business, các nhân viên của Entrepreneur Media Inc hướng dẫn bạn các bước quan trọng để bắt đầu một doanh nghiệp, sau đó hỗ trợ các chủ doanh nghiệp sống sót qua 3 năm đầu tiên. Trong bài viết này tác giả sẽ giải thích cho bạn hiểu thế nào là “lợi điểm bán hàng độc nhất” (USP), và việc tìm ra “lợi điểm bán hàng độc nhất” trong kinh doanh giúp bạn phát triển doanh số bán hàng như thế nào.
Không cần biết bạn đang kinh doanh gì, nếu bạn là một doanh nhân có nghĩa là bạn đang bán hàng. “Nhưng tôi ghét bán hàng” – bạn rên rỉ. Vậy thì đã sao. Tất cả mọi người đều có thể bán hàng, tất cả ở đây là những người có thể học cách kết nối với khách hàng, lắng nghe những điều họ cần và đưa ra giải pháp thích hợp. Trong thực tế, là người sáng lập ra công ty, bạn là người tốt nhất có thể bán sản phẩm của mình. Cho dù bạn có cả một đội ngũ nhân viên bán hàng cừ khôi đi chăng nữa thì cũng chẳng có ai hiểu rõ và nhiệt tình với sản phẩm như bạn.
Trước khi có thể bắt đầu bán sản phẩm cho một người nào đó, sản phẩm đó phải thuyết phục được chính bản thân bạn đã. Điều này rất quan trọng khi sản phẩm của bạn cũng gần giống với sản phẩm của các đối thủ. Rất ít doanh nghiệp “độc nhất vô nhị”. Hãy cứ nhìn xung quanh bạn mà xem: Có bao nhiêu cửa hàng quần áo, bao nhiêu công ty phần mềm, bao nhiêu người lắp điều hòa… thật sự độc nhất?
Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong hoàn cảnh này chính là “lợi điểm bán hàng độc nhất” (USP). Bạn không thể nhắm rõ được mục tiêu bán hàng của mình trừ khi bạn có thể xác định được điều gì khiến doanh nghiệp của bạn trở thành độc nhất.
Xác định USP đòi hỏi một sự sáng tạo và một sự tự vấn kỹ lưỡng. Một cách để bắt đầu là phân tích xem các công ty khác sử dụng USP của họ để tạo thuận lợi như thế nào. Điều này đòi hỏi bạn phải phân tích cẩn thận những thông điệp quảng cáo và tiếp thị của các công ty khác. Nếu bạn phân tích kỹ càng điều họ nói về những thứ họ bán chứ không chỉ là sản phẩm của họ, bạn có thể học hỏi được rất nhiều về cách mà các công ty này tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của họ.
Chẳng hạn như Charles Revson, nhà sáng lập của Revlon (một công ty mỹ phẩm) vẫn thường nói rằng ông ta bán hy vọng chứ không bán mỹ phẩm trang điểm. Một số hãng hàng không cung cấp dịch vụ thân thiện trong khi các hãng khác cung cấp dịch vụ đúng hạng. Neiman Marcus bán sự sang trọng trong khi Walmart tập trung vào bán rẻ.
Tất cả các doanh nghiệp này đều sử dụng lợi điểm bán hàng độc nhất để đưa ra chiến lược tiếp thị. Các doanh nghiệp có thể đặt những lợi điểm bán hàng độc nhất của mình lên đặc tính sản phẩm, cơ cấu giá, chiến lược vị trí, chiến lược tiếp thị…
Dưới đây là cách để ban tìm ra “lợi điểm bán hàng độc nhất” của mình và sử dụng nó để phát triển bán hàng:
1. Đặt bạn vào vị trí khách hàng.
Các chủ doanh nghiệp “yêu” sản phẩm nhưng họ thường quên mất một điều rằng đó là thứ họ cần ở khách hàng chứ không phải ở họ. Bắt đầu lại từ hoạt động hàng ngày của bạn, và cẩn thận xem xét kỹ lưỡng những gì khách hàng của bạn thực sự muốn. Giả sử bạn sở hữu một tiệm pizza. Chắc chắn khách hàng vào tiệm của bạn để ăn. Nhưng có phải ăn là tất cả những điều họ muốn khi bước vào đây? Điều gì có thể khiến họ quay trở lại và bỏ qua các đối thủ cạnh tranh của bạn? Câu trả lời có thể là chất lượng, thân thiện, sạch sẽ, lịch sự hoặc dịch vụ khách hàng.
Nên nhớ rằng giá cả không phải là lý do duy nhất khiến khách hàng mua sản phẩm. Nếu đối thủ của bạn đánh bại bạn về mặt giá cả, bạn phải tìm ra một đặc điểm bán hàng khác để giải quyết nhu cầu khách hàng, sau đó phát triển việc bán hàng và nỗ lực quảng cáo xung quanh đặc điểm đó.
2. Biết được điều gì thúc đẩy khách hàng và quyết định mua hàng.
Tiếp thị hiệu quả đòi bạn phải trở thành một nhà tâm lý học nghiệp dư. Bạn cần biết điều gì có thể lèo lái và thúc đẩy khách hàng của bạn mua hàng. Ngoài những thông tin về khách hàng như tuổi, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý, mà hầu hết các doanh nghiệp thu thập để phân tích xu hướng bán hàng của họ bạn còn phải tìm hiểu thêm những thứ khác. Ví dụ như đối với một tiệm bánh pizza, chỉ biết rằng 75% khách hàng nằm ở độ tuổi 18 đến 25 là không đủ. Bạn cần phải nhìn vào động cơ thúc đẩy họ mua pizza, chẳng hạn như mùi vị, bạn bè cùng lứa rủ rê, tiện lợi…
3. Tìm ra lý do chính xác vì sao khách hàng mua hàng của bạn thay vì mua của người khác.
Khi doanh nghiệp của bạn phát triển bạn có thể hỏi trực tiếp khách hàng để biết lý do. Ví dụ như một chủ tiệm pizza có thể hỏi khách hàng tại sao họ thích ăn bánh của mình hơn là ở nơi khác, yêu cầu khách hàng đánh giá những giá trị mà ông cung cấp chẳng hạng như mùi vị, kích thước, thành phần, không khí và dịch vụ. Nếu cửa hàng của bạn chỉ mới mở, bạn sẽ không có nhiều khách hàng để hỏi, vậy thì hãy đi ăn cắp ý tưởng từ các đối thủ cạnh tranh. Nhiều nhà bán lẻ thường xuyên ghé vào cửa hàng của đối thủ để xem cách họ bán hàng. Nếu bạn can đảm, thử hỏi một vài khách hàng khi họ ra khỏi tiệm rằng vì sao họ thích/không thích sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Sau khi hoàn thành 3 bước thu thập thông tin này, bạn phải bước sang một bước sang một bước khác quan trọng nhất. Xóa tất cả những định kiến của bạn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thành thật trả lời các câu hỏi: Giá trị/tính năng nào của doanh nghiệp và sản phẩm làm cho bạn nổi bật? Bạn cần phải đẩy mạnh thực hiện điều gì để khách hàng chọn bạn? Làm thế nào bạn có thể xác định vị trí doanh nghiệp của mình để làm nổi bật lợi điểm bán hàng độc nhất.
Không được nản lòng: Doanh nghiệp thành công không phải là doanh nghiệp có sản phẩm hay dịch vụ độc đáo mà là doanh nghiệp có làm cho sản phẩm của mình nổi bật, thậm chí trong một thị trường đầy các vật phẩm tương tự.
