Cửa hàng chúng tôi nhỏ xíu, không có nhiều tiền thì tạo sự khác biệt làm sao được? Không ít chủ cửa hàng đã trả lời như vậy khi chúng tôi đặt vấn đề về việc tạo sự khác biệt. Ai cũng nghĩ rằng “khác biệt hóa” là việc của các doanh nghiệp lớn, của chuỗi siêu thị như Thế Giới Di Động thì mới có nguồn lực để làm. Ngộ nhận này có thể xuất phát từ câu nói nỗi tiếng của Steve Jobs “Think different” chăng? Khác biệt đâu chỉ dành cho Apple!
Tạo sự khác biệt cho cửa hàng cũng quan trọng giống như việc bán hàng. Nếu ví bán hàng giúp tạo ra dòng tiền – là mạch máu của cửa hàng, thì khác biệt như là hơi thở. Khi bạn không tạo ra bất kỳ sự đặc biệt nào cho việc bán hàng, sản phẩm, hay thương hiệu của mình, lúc đó bạn giảm mất cơ hội cạnh tranh và sẽ khó giữ khách hàng quay trở lại mua hàng.
“Nếu bạn không thể thực hiện được điều vĩ đại, hãy biến những tiểu tiết trở nên đáng giá” – Napoleon Hill.
Tạo sự khác biệt từ những điều đã …cũ
Cửa hàng Mẹ & bé T.K mới mở gần đây trên tuyến phố đã có khá nhiều cửa hàng, đối diện lại có một Siêu Thị và 1 shop khá lớn thuộc chuỗi shop chuyên đồ trẻ em. Nhìn qua thì thấy khả năng tồn tại của cửa hàng này rất thấp (và chúng ta cũng đã biết tỉ lệ 80% cửa hàng đóng cửa sau 2 năm đầu tiên).
Tuy vậy T.K đã phát triển gần 2 năm và ngày càng tăng trưởng. Bí quyết đều năm ở điểm “khác biệt”.
- Mặt hàng khác biệt: Không phải là cửa hàng đồ mẹ và bé đầu tiên tại tuyến phố này, tuy nhiên TK là cửa hàng đầu tiên chuyên hàng hóa xách tay.
- Tạo ra dịch vụ khác biệt: Cụ thể ở đây là giao hàng miễn phí trong bán kinh 5km. Free shipping được các shop online thực hiện khá nhiều – thường áp dụng cho các đơn hàng có giá trị trên một mức quy định. Tuy nhiên, khi khảo sát thì T.K thấy chẳng có cửa hàng nào tại khu vực này chịu ship hàng, nên đã áp dụng cho shop của mình. Mà bạn biết rồi đấy, các mẹ của chúng ta thì bù đầu bù cổ với con dại, nên khi bỉm sữa hết mà có người giao ngay thì còn gì bằng.
Ở đây chúng ta có thể thấy rằng hàng xách tay, hay free shipping không phải là điều gì mới mẻ cả, nhưng nó lại trở thành điều mới mẻ, khác biệt khi T.K là shop áp dụng đầu tiên tại tuyến phố đặt cửa hàng của mình.
Duy trì sự khác biệt
Tạo sự khác biệt cho cửa hàng giúp chúng ta bán được hàng và tồn tại. Nhưng chừng đó là chưa đủ, đặc biệt khi các khác biệt ấy không đủ lớn hoặc dễ bị đối thủ sao chép. Vì vậy, chủ shop cần không ngừng tìm ra các điểm khác biệt mới, để shop của mình hấp dẫn hơn với khách hàng, khiến đối thủ luôn là người theo đuôi.
Với trường hợp của T.K, họ có thể áp dụng các chiến thuật tạo khác biệt sau:
- Đầu tư vào dịch vụ chăm sóc khách hàng: Tích điểm cho khách khi mua hàng, Chiết khấu hàng bán cho khách quen; gọi tên khách hàng quen khi khách vào mua hàng; gửi 1món quà nhỏ (truyện tranh) cho bé hàng tháng/quý; tặng phiếu mua hàng; tặng voucher kết hợp với các thương hiệu khác; tổ chức sự kiện cho bé (kết hợp bán chéo – cross sales, co-branding với 1 vài trung tâm vui chơi của trẻ hoặc với trường mầm non ngay gần cửa hàng vào ngày nghỉ, ngày lễ)…
- Tạo niềm vui mua hàng bằng các món quà nhỏ: Bé đi cùng mẹ đến cửa hàng sẽ được tặng bong bóng; Tặng kèm 1 hộp váng sữa khi mua sữa (cũng là cách để chào hàng váng sữa hay một mặt hàng mới); Tặng 1 bịch khăn ướt khi mua 2 bịch bỉm; Tặng 1 bút chì khi mua đồ chơi trẻ em… (Các món quà nhỏ xinh này chỉ có giá từ 1k – 5k, quá rẻ để mua lòng trung thành của khách hàng, đặc biệt khi vòng đời của các thượng đế này lên đến 5-6 năm, chưa kể các thượng đế có thể còn có thêm em).
- Cross-sell với các thương hiệu khác: đồng tổ chức sự kiện với các trường mầm non tại khu vực, tặng voucher giảm giá vào khu vui chơi, tặng vé khi mua hàng giá trị trên một mức quy định.
- Lôi kéo sự chú ý, thu hút khách hàng mới: tổ chức sự kiện (vui chơi cho trẻ) tại điểm bán, mời 1 người đóng giả chú hề đứng trước cửa hàng phát bóng bay; Mặc đồ chú hề đi xe máy quanh phố, đứng tại các điểm vui chơi của trẻ phát kẹo.
Hy vọng với bài viết trên đây, chúng tôi cung cấp được một ít manh mối khởi đầu cho việc tạo khác biệt. Và các bạn – các chủ shop tài giỏi và hiểu cửa hàng của mình hơn ai hết, sẽ tạo sự khác biệt cho cửa hàng của mình và buôn bán ngày càng đông khách.
