Bạn mở một cửa hàng, làm mọi cách để thu hút khách hàng. Cuối cùng, cửa hàng của bạn cũng khá đông khách. Tuy nhiên, sẽ ra sao nếu khách vào cửa hàng nhưng không mua gì, mua quá ít hay nói cách khác là giá trị đơn hàng quá thấp?
Đồng ý việc quảng cáo, tìm kiếm và thu hút khách hàng là điều rất quan trọng đối với một cửa hàng bán lẻ. Nhưng chủ cửa hàng cũng nên nghĩ đến việc làm thế nào để tăng giá trị đơn hàng và tối ưu doanh thu cho cửa hàng.
Hướng dẫn nhân viên cách Upsell và Cross-Sell
Khi nói về các vấn đề liên quan đến bán hàng thì nhân viên chính là tài sản lớn nhất của cửa hàng. Trải nghiệm khách hàng có tốt hay không phần lớn phụ thuộc vào cách nhân viên phục vụ, chăm sóc, nói chuyện với khách…
Vì nhân viên là người trực tiếp ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng, cho nên hãy khuyến khích và hướng dẫn họ cách Upsell, Cross-Sell đối với mọi khách bước vào cửa hàng.
Tăng giá trị đơn hàng bằng cách upsell và Cross-Sell
Trước khi đi vào vấn đề chính, hãy để SUNO.vn giải thích nhanh về Upsell và Cross-Sell cho những ai chưa hiểu về khái niệm này:
- Upsell (bán gia tăng): Là đề xuất, khuyến khích khách hàng mua một sản phẩm có giá cao hơn (chất lượng tốt hơn) so với sản phẩm khách có ý định mua.
- Cross-Sell (Bán chéo): Là đề xuất, khuyến khích khách hàng mua thêm những sản phẩm liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đã mua (phụ kiện, sản phẩm theo bộ…)
Cả Upsell lẫn Cross-Sell đều yêu cầu những kỹ năng như nhau ở người bán hàng: Khả năng tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.
Đừng tìm cách mang tiền về cho cửa hàng mà hãy tìm cách cung cấp thêm giá trị cho khách hàng.
Ví dụ:
Có một ông nông dân bước vào cửa hàng để mua một cái máy bơm nước. Ông ta nói:
“Ở đây có cái máy bơm nào rẻ rẻ không, tôi phải bơm nước tưới tiêu liên tục nên chỉ vài tháng là máy bơm hư, bởi vậy tôi không muốn mua một cái mắc tiền”
Trong trường hợp này, thay vì bán cho khách cái máy rẻ nhất và để khách ra về, nhân viên bán hàng có thể nói:
“Tôi sẽ bán cho anh cái máy rẻ nhất nhưng trước hết anh hãy tôi giới thiệu cho anh cái máy bơm mới này. Mặc dù cái này mắc hơn cái máy anh định mua 300k nhưng cái máy này sản xuất theo công nghệ mới, khó khả năng hoạt động liên tục mà không bị hư hỏng gì. Thậm chí anh còn được bảo hành đến 5 năm. So với việc mua cái máy rẻ mà xài được 3 tháng lại phải đổi thì anh mua cái này sẽ tiết kiệm hơn rất nhiều”
Khuyến khích nhân viên Upsell và Cross-Sell
Không phải nhân viên nào cũng sẵn sàng bán Upsell, Cross-Sell để tăng giá trị đơn hàng. Vậy nên hãy khuyến khích họ bằng cách.
- Đặt mục tiêu đơn hàng cho mỗi nhân viên bán hàng (mục tiêu về số lượng sản phẩm cần bán ra hoặc số tiền cần thu được trên mỗi đơn hàng).
- Khen thưởng cho những nhân viên đạt mục tiêu
- Chỉ cho nhân viên những sản phẩm có thể bán kèm với nhau, giải thích rõ lý do.
Trưng bày một cách thông minh
Trưng bày tốt cũng là một cách để bán được nhiều hàng hơn, tăng giá trị đơn hàng và tăng doanh thu cho cửa hàng. Có rất nhiều cách trưng bày và dưới đây là một vài cách hiệu quả nhất.
- Tại khu vực thu ngân, trưng bày những mặt hàng nhỏ, những mặt hàng khách thường quên mua.
- Trưng bày sản phẩm theo “bộ” (những sản phẩm mà khách thường mua kèm)
- Giảm số lượng sản phẩm ở quầy trưng bày để kéo khách đi vào sâu bên trong cửa hàng.
Khuyến mãi đúng cách
Khuyến mãi cũng là cách để tăng giá trị đơn hàng trong một thời gian ngắn. Phương pháp này thường được các chủ cửa hàng sử dụng vào các dịp lễ. Thông thường có những cách khuyến mãi hiệu quả sau:
- Hạ giá sản phẩm và cho khách hàng thấy rõ họ sẽ được lợi bao nhiêu % hoặc bao nhiêu tiền khi mua hàng tại thời điểm đó ( Vd:
100.000đnay chỉ còn 80.000đ). - Mua 1 tặng 1.
- Rẻ hơn khi mua sản phẩm theo bộ.
Sử dụng chương trình khách hàng trung thành
Chương trình khách hàng trung thành cũng là một cách để khuyến khích khách hàng thua thêm hàng, tăng giá trị đơn hàng, tăng doanh thu cho cửa hàng.
Những chương trình khách hàng trung thành phổ biến bao gồm:
- Chương trình tích điểm khi mua hàng
- Chuyển đổi thành khách hàng vip khi mua đủ số tiền nhất định
- Ưu đãi cho khách hàng lâu năm
- …
Phần mềm quản lý bán hàng SUNO.vn hỗ trợ tính năng tích điểm, giúp chủ cửa hàng dễ dàng quản lý điểm thưởng khách hàng.
Vậy làm thế nào để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn với chương trình khách hàng trung thành?
Ví dụ:
“Cửa hàng đang có chương trình khuyến mãi, nếu như chị mua đủ số tiền thì sẽ được chuyển ngay thành khách hàng Vip, và khi trở thành khách hàng vip rồi thì những lần sau chị sẽ được mua hàng với mức chiết khấu cao hơn.”
Hy vọng với những cách trên, chủ cửa hàng có thể tăng giá trị đơn hàng đồng thời tăng doanh số bán hàng cho cửa hàng của mình
