Dưới đây là 5 sai lầm phổ biến lúc chốt đơn hàng mà nhiều dân sales thường gặp phải khi bước vào giai đoạn cuối cùng và những cách đơn giản để khắc phục điều đó.
CEO Darren Marble của CrowdfundX (www.crowdfundx.io – một công ty hàng đầu trong lĩnh vực kêu gọi vốn đầu tư) đã chia sẻ về một số sai lầm phổ biến lúc chốt đơn hàng khiến dân sales để vuột mất những vị khách hàng tiềm năng của mình một cách đáng tiếc.
1. Tiếp tục nói về các tính năng hoặc lợi ích của sản phẩm:
Có một nguyên tắc cơ bản để chốt sales thành công. Đó là bạn nên ngừng nói thêm bất kỳ điều gì khi khách hàng đã sẵn sàng rút ví. Một khi khách hàng đã có ý định mua sản phẩm và chuẩn bị chi trả, việc bạn cần làm là phải ngừng bán hàng và chốt đơn hàng ngay. Sau đó thông báo số tiền để khách hàng thanh toán, chỉ vậy thôi.
Nếu bạn vẫn tiếp tục quảng cáo về sản phẩm hoặc dịch vụ, điều đó phần nào thể hiện sự thiếu tự tin của bạn vào sản phẩm. Và có khả năng cao là khách hàng sẽ cân nhắc lại vì suy nghĩ của họ bị phân tán bởi nhiều luồng thông tin, lúc đó ý định mua hàng cũng có thể biến mất. Theo Darren Marble, bạn chỉ cần kết thúc bằng cách: “Cám ơn quý khách. Tổng đơn hàng của quý khách là … hoặc “Tôi sẽ gửi bản hợp đồng qua cho quý khách nhé”. Chấm hết.
2. Trì hoãn gửi lại hợp đồng:
Ông bà ta từ xưa đã có câu: Rèn sắt phải rèn khi còn nóng. Cũng tương tự, khi khách đồng ý mua hàng, hãy gửi hợp đồng càng nhanh càng tốt và khéo léo hối thúc họ ký ngay lập tức. Nếu bạn trì hoãn hay chủ quan vì đã chốt giao dịch thì đơn hàng của bạn vẫn có thể bị rớt bất cứ lúc nào.
Bởi vì trong lúc chờ đợi, khách hàng của bạn có thể giảm bớt sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ đó và dẫn đến cancel đơn hàng. Hoặc là họ có thể tìm thấy một đơn vị khác cung cấp có giá rẻ hơn. Đừng tin tưởng vào các thỏa thuận bằng miệng hay cuộc chat hứa hẹn. Mọi giao dịch chỉ có hiệu lực khi khách hàng chịu thanh toán hay ký vào văn bản của hai bên. Vì vậy, hãy cố gắng bám sát cho đến khi hợp đồng được ký kết hay đơn hàng được thanh toán.
3. Thay đổi các điều khoản đã được thỏa thuận:
Theo CEO của CrowdfundX, bạn cần tôn trọng các điều khoản đã thỏa thuận với khách hàng. Thay đổi bất cứ điều khoản nào hợp đồng nào vào phút cuối, ví dụ như giá cả, quy định về cam kết bảo hành, bồi thường thiệt hại… đều có thể hủy hoại cả một thương vụ.
Nếu bạn nghĩ rằng có thể qua mặt khách hàng và tự thay đổi điều khoản hợp đồng mà họ sẽ không nhận ra thì có nghĩa là bạn đang mạo hiểm cả hợp đồng cũng như danh tiếng của chính công ty và chính bạn. Trong kinh doanh, danh tiếng là tất cả. Hãy tôn trọng và bảo vệ uy tín của bạn và công ty bằng mọi giá.
4. Cố gắng “upsell”:
Đối với người kinh doanh, chắc chắn việc “upsell” khá là quan trọng. Bằng cách “upsell” sẽ giúp bạn nâng được giá trị đơn hàng lên cao hơn. CEO Darren Marble cho biết, ông không phản đối cách bán hàng này. Tuy nhiên, để đảm bảo cho đơn hàng đó của bạn thành công thì ông cho rằng “upsell” chỉ nên thực hiện khi giao dịch đó đã hoàn tất. Mọi thứ nên rõ ràng và theo đúng trình tự.
Càng nôn nóng bán thêm sản phẩm hay nâng cấp gói dịch vụ, càng khiến cho khách hàng cảm thấy bị “áp lực” và rối hơn. Vì vậy, cố gắng “upsell” vào lúc chốt đơn hàng không phải chiến lược tốt, đặc biệt nếu hợp đồng có giá trị cao. Ở mức độ nhẹ, việc này có thể trì hoãn, làm mất thời gian hoàn tất giao dịch. Còn ở mức nặng hơn là nó có thể làm mất toàn bộ đơn hàng. Và điều đó thật sự không đáng chút nào.
5. Đàm phán và cố gắng nhồi nhét quá nhiều điều khoản vào hợp đồng:
Việc đám phán quá kỹ và cố gắng đưa vào hợp đồng hàng loạt các điều khoản chi tiết để có lợi cho bạn hoặc đảm bảo bạn sẽ không bị tổn thất quá nhiều nếu có trường hợp phát sinh sẽ khiến cho khách hàng của bạn bị “dội”. Đừng làm như vậy, thay vào đó bạn hãy chọn ra ba điều khoản lợi ích quan trọng nhất đối với bạn và cùng thương lượng với khách hàng để họ đồng ý về nó. Đồng thời, với những điều khoản còn lại thì bạn nên chấp nhận nếu khách hàng muốn thay đổi hoặc tự đưa ra.
Hãy giữ cuộc thương lượng ở mức độ hợp lý cho lợi ích của cả hai bên, sau đó chốt hợp đồng và hoàn tất giao dịch. Bất kỳ một khách hàng nào cũng có thể cảm thấy khó chịu khi họ bị áp đặt quá nhiều điều khoản trong một hợp đồng và hủy bỏ giao dịch với bạn ngay trong lúc đàm phán. Vì thế hãy lựa chọn một cách khôn ngoan và thận trọng.
Hy vọng với những thông tin mà SUNO vừa cung cấp sẽ giúp ích phần nào cho các bạn, nhất là những người đang làm sale sẽ tránh mắc phải những sai lầm trên và chốt được nhiều đơn hàng hơn nha!
