Nếu bạn muốn việc kinh doanh của mình thành công và phát triển lâu dài thì bạn cần phải tận dụng việc khai thác tối đa hiệu quả từ kênh tiếp thị bán hàng của chính bạn.
Năm 1960, giáo sư ngành kinh tế học – Theodore Levitt tại trường Harvard đã đăng bài tiểu luận “Marketing Myopia” (Sự thiển cận trong tiếp thị). Đây là một trong những bài viết đánh giá đã khiến ông trở nên nổi tiếng trên toàn thế giới. Trong đó ông đưa ra nhận định, các doanh nghiệp sẽ hoạt động tốt hơn nếu họ tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của người dùng thay vì vào việc tìm cách bán sản phẩm.
Gần 60 năm sau, những ý tưởng của Levitt vẫn chưa bao giờ là lạc hậu và luôn mang tính thuyết phục. Levitt cho rằng các doanh nghiệp đang bận tâm với sự tăng trưởng của chính mình. Chỉ lo tập trung vào sản phẩm của họ thay vì cẩn thận đo lường nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Levitt tin rằng quan điểm thiển cận này sẽ khiến các doanh nghiệp thất bại.
Dù vậy, trên thực tế hầu hết các công ty đều không quan tâm về điều đó. Và minh chứng cho hậu quả này chính là khi Kodak bị phá sản vào năm 2012. Vì nó đã không nhanh chóng chuyển đổi sang máy ảnh kỹ thuật số. Hoặc như Nokia phải bán cho Microsoft vì không kịp thời chuyển sang điện thoại thông minh để đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng.
Bởi thế, bạn cần phải thay đổi cách tư duy truyền thống trong việc tiếp thị bán hàng của bạn và khai thác nó một cách hiệu quả hơn bằng 4 bí quyết dưới đây.
1. Không tiếp thị sản phẩm mà tiếp thị giải pháp:
Trong một thị trường tiêu dùng phát triển và toàn cầu hóa ngày nay, sản phẩm không chỉ đơn thuần là sản phẩm nữa. Nó phải là giải pháp cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc đưa ra các tính năng nổi bật, ưu điểm vượt trội đã không còn là ưu thế để cạnh tranh như trước đây nữa. Điều này cũng khá dễ hiểu vì trình độ sản xuất trên thế giới ngày càng vươn tới những tầm cao mới và được cải tiến liên tục. Nên “tính năng sản phẩm” luôn được đổi mới từng ngày.
Giờ đây, điều quan trọng hơn là những tính năng này đem đến “giải pháp” gì? Nó có đáp ứng, thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng phát triển hay không. Sản phẩm nào có “giải pháp” đáp ứng được nhu cầu thật sự của khách hàng, sản phẩm đó sẽ vượt lên trên.
Nếu bạn muốn cung cấp và xây dựng một giải pháp phù hợp cho khách hàng. Trước tiên bạn cần phải hiểu, khám phá nhu cầu và mong muốn của họ là gì. Sau đó tiếp thị (marketing) nội dung giải pháp đến khách hàng để họ biết được.
Ví dụ:
Thương hiệu Sunhouse bán rất chạy thời gian đầu nhưng sau đó ngày càng bán chậm hơn vì xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Sunhouse bắt đầu thay đổi bằng cách đặc biệt tập trung vào việc xây dựng theo hướng “giải pháp hoàn hảo cho gian bếp Việt” thông qua phát triển những dòng sản phẩm khác như máy hút mùi, nồi cơm điện, máy rửa chén…
Lúc này Sunhouse đã không chỉ là thương hiệu với các sản phẩm về bếp gas nữa mà đã phát triển thành giải pháp toàn diện bằng các sản phẩm đa dạng về đồ gia dụng. Đồng thời họ tiếp thị nội dung là mang đến sự tiện nghi, sang trọng và sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng đồng bộ các sản phẩm của họ.
2. Xác định thị trường bán hàng của bạn:
Bạn càng thấu hiểu khách hàng bao nhiêu thì doanh nghiệp của bạn sẽ càng phát triển bấy nhiêu. Tuy nhiên, những doanh nghiệp mới luôn gặp phải vấn đề trong việc xác định thị trường mục tiêu. Ai mới là khách hàng tiềm năng, sẽ chịu trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của bạn? Làm thế nào để hiểu được khách hàng, để biết được họ cần gì, muốn gì?
Để trả lời những câu hỏi này thì bạn cần phải nghiên cứu thị trường. Rất khó để có thể hiểu thị trường mục tiêu nếu như bạn giả định rằng hầu hết mọi người sẽ cần sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nhưng thay vì giả định như thế, hãy tiếp cận và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách thu thập phản hồi của khách hàng.
Thông qua các cuộc khảo sát dưới nhiều hình thức khác nhau. Bạn có thể làm phiếu thăm dò, phỏng vấn người đi đường hay khách hàng trong các cửa hiệu. Hoặc tổ chức thảo luận theo các nhóm nhỏ để chọn ra nhóm khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nếu bạn không khoanh vùng thị trường khách hàng mục tiêu của mình. Bạn giống như đang chơi cá cược mà không hề biết tỷ lệ thắng thực sự là bao nhiêu.
3. Xác định thị trường cạnh tranh của bạn:
Sau khi xác định được thị trường bán hàng. Bạn cần phải tiếp tục xác định thị trường cạnh tranh. Tùy vào mỗi thị trường sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ có những đối thủ cạnh tranh riêng. Đừng chủ quan khi nghĩ rằng đối thủ cạnh tranh của bạn chỉ là những thương hiệu cùng lĩnh vực, ngành nghề. Hoặc đối thủ đang kinh doanh sản phẩm, dịch vụ giống như bạn. Ngày nay, đối thủ cạnh tranh còn bao gồm tất cả những doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng bạn đang nhắm đến.
Ví dụ:
Các hãng hàng không không chỉ cạnh tranh với nhau. Họ còn phải cạnh tranh với tất cả các phương tiện vận chuyển, vận tải khác. Vì các phương tiện này trong khả năng nào đó vẫn có thể đáp ứng nhu cầu di chuyển với mức giá rẻ hơn. Thậm chí đôi khi còn có cả miễn phí.
Hoặc như vào trước những năm 2000 thì POS (máy bán hàng tính tiền) là công cụ hỗ trợ đắc lực trong các nhà hàng hay cửa hàng. Nó không chỉ giúp tính tiền nhanh chóng. Trên hết, nó còn có thể lưu trữ, xử lý thông tin nhanh chóng và hiệu quả. Thế nhưng hiện nay máy POS không chỉ cạnh tranh với các thương hiệu cùng ngành. Ngày nay, nó còn phải cạnh tranh với phần mềm quản lý bán hàng, một sản phẩm mang lại tiện ích toàn diện mới phát triển sau này.
4. Tiếp thị bán hàng chứ không bán hàng:
Đã qua rồi cái thời mà thị trường “cầu nhiều hơn cung” và khách hàng bị phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Ngày nay, “khách hàng là thượng đế”, họ có nhiều sự lựa chọn hơn. Vì với mỗi sản phẩm/dịch vụ thì ngày càng có nhiều nhà doanh nghiệp cùng kinh doanh và cạnh tranh với nhau.
Bạn hãy nhớ rằng, để bán được hàng thì bạn cần phải bắt đầu bằng việc tiếp thị bán hàng. Chứ không đơn thuần là bán hàng như hồi xưa. Bởi vì, khi bạn tiếp thị bán hàng thì xuất phát của bạn là tập trung vào nhu cầu của người mua. Sau đó dùng các phương tiện được xác định để đáp ứng những nhu cầu đó. Đó là lý do vì sao khách hàng được coi là vua của thị trường, là người quyết định sau cùng.
Ví dụ:
Vào thời điểm năm 1993, khi đó mạng MobiFone – mạng di động đầu tiên của Việt Nam ra đời và nó trở thành nhà mạng độc quyền phân phối trong lĩnh vực này. Thời gian đó, MobiFone không cần phải tập trung vào tiếp thị mà chỉ cần tập trung vào bán hàng, bởi vì khách hàng muốn sử dụng dịch vụ mạng mobile thì không có lựa chọn nào khác ngoài nó.
Tuy nhiên, sau đó đã có sự xuất hiện mạng của mạng VinaPhone và dấu mốc là năm 2004, Viettel Mobile ra đời. Như vậy thế độc quyền lúc này đã bị phá vỡ và MobiFone đã phải bắt đầu bước vào cuộc chiến cạnh tranh như bây giờ.
Nếu bạn vẫn đi theo lối mòn, sử dụng phương pháp bán hàng truyền thống. Tức là xuất phát bắt đầu bằng cách nhấn mạnh vào sản phẩm, vào nhu cầu của người bán. Như vậy, bạn tự cho mình là người điều khiển thị trường chứ không phải khách hàng. Trừ khi bạn là người có thể phân phối độc quyền sản phẩm, dịch vụ đó như MobiFone lúc xưa. Còn nếu không thì bạn chắc chắn sẽ thất bại nếu không đặt khách hàng lên trên hết.
