Bạn đang là chủ cửa hàng, doanh nghiệp và kinh doanh trong ngành bán lẻ. Bạn đang cần biết liệu cửa hàng của mình đã hoạt động hiệu quả hay chưa. Bạn chưa biết làm thế nào để đánh giá mức độ hiệu quả của một cửa hàng bán lẻ. Bạn loay hoay không biết làm sao để cải thiện lợi thế cạnh tranh của thương hiệu cũng như thúc đẩy hoạt động buôn bán phát triển. Hãy tham khảo các loại chỉ số KPI bán lẻ dưới đây để giúp bạn đưa ra chiến lược kinh doanh đúng đắn.
Bộ chỉ số KPI bán lẻ giúp đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng:
1. Lưu lượng khách hàng (chỉ số KPI bán lẻ ít được lưu ý)
Cách tính:
Đây là một chỉ số khó đo đếm, có khả năng mất chi phí. Thông thường, các công ty chuyên nghiệp sẽ sử dụng dịch vụ people counter, ví dụ như camera counting. Còn nếu bạn chưa có khả năng trang bị giải pháp thì có thể giao nhiệm vụ đếm số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày cho bảo vệ, nhân viên bán hàng.
Mức độ quan trọng:
Đo đếm được chỉ số này sẽ cho chủ kinh doanh thấy rõ điểm mạnh/ yếu của các hoạt động:
- Thiết kế mặt bằng cửa hàng (store layout): nó sẽ chỉ ra khu vực nào nhiều lưu lượng nhất, khu nào ít nhất,nơi nào khách hàng bị tắc và nơi nào là điểm chết trong cửa hàng
- Hiệu quả của các hoạt động truyền thông quảng cáo: liệu các chương trình truyền thông có đủ hiệu quả để kéo khách hàng tới cửa hàng?
- Điều phối nhân viên: hoạt động điều phối có hiệu quả giữa các khung giờ cao điểm (lưu lượng khách hàng lớn) và những khung giờ vắng khách? Không nhất thiết cửa hàng luôn phải có số lượng nhân viên bán hàng cố định.
- Tỉ lệ chuyển đổi: giúp so sánh tỉ lệ chuyển đổi giữa các cửa hàng dựa trên phân tích lưu lượng khách hàng.
- Heatmap: giúp phân tích những điểm nóng bên trong cửa hàng, nắm bắt hành vi của khách hàng bên trong, khu vực trưng bày nào thu hút họ nhất, những gì họ tìm kiếm và điều gì thúc đẩy họ mua hàng.
2. Tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng (chỉ số KPI bán lẻ quan trọng bậc nhất)
Cách tính: (Số khách hàng mua hàng / tổng khách hàng tới cửa hàng) * 100
Ví dụ: 1 tháng cửa hàng A có 20 khách tới cửa hàng nhưng chỉ có 1 khách mua hàng thì tỷ lệ là 5%.
Có thể tính tương tự cho số hoá đơn bán hàng / tổng lưu lượng lượt khách tới cửa hàng.
Mức độ quan trọng:
- Giúp đánh giá hiệu quả của các thành phần trong cửa hàng, từ đó đưa ra các hành động để cải thiện:
- Dịch vụ khách hàng: chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng tại điểm bán đã đủ tốt chưa? Các tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ bán lẻ có được thực hiện nghiêm túc không?
- Trưng bày và trang trí: trưng bày hàng hoá đã đủ hấp dẫn chưa? Nhân viên bán hàng có triển khai đúng theo hướng dẫn trưng bày không?
- Trải nghiệm mua hàng: thiết kế trải nghiệm khách hàng tại điểm bán đã hợp lý chưa? Còn chỗ nào chưa bằng đối thủ cạnh tranh?
3. Tỉ lệ hàng trả lại trên doanh số (chỉ số KPI bán lẻ cần được giảm thiểu nhất)
Cách tích: (Tổng hàng trả lại được phép / Doanh số bán) * 100
Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI bán lẻ này phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại và được cho phép trên tổng doanh số bán.
4. Doanh số / một giao dịch
Cách tính: Doanh số / Số lượng giao dịch
Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI này phản ánh giá trị hàng bán/một giao dịch trong cửa hàng. Sử dụng chỉ số này để giúp điều chỉnh:
- Chiến thuật marketing tại điểm bán: có nên áp dụng các chương trình promotion để thúc đẩy gia tăng giá trị giao dịch?
- Dịch vụ chăm sóc và trải nghiệm khách hàng có đủ hấp dẫn để khách hang mua hàng chưa?
Bộ chỉ số KPI bán lẻ giúp đánh giá hiệu quả hàng hóa:
Chỉ số này thật ra rất dễ tính toán, vì số liệu có thể dễ dàng lấy từ phần mềm quản lý bán hàng. Các chủ cửa hàng hàng, doanh nghiệp bán lẻ đều hiểu được hàng tồn kho là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cửa hàng. Hàng tồn kho đóng góp lớn vào chi phí cố định và chi phí biến đổi của cửa hàng. Muốn cải thiện lợi nhuận cửa hàng, các cửa hàng phải tăng số vòng quay hàng tồn kho. Việc theo dõi mức độ hiệu quả sẽ thông qua các chỉ số KPI cụ thể sau:
5. Giá bán trung bình
Cách tính: Tổng giá trị bán ra / Tổng số lượng bán ra
6. Giá tồn kho trung bình
Cách tính: Tổng giá trị hàng hóa trong kho / Tổng số lượng hàng hóa trong kho
7. Chỉ số doanh thu/tồn kho
Cách tính: Doanh số / Giá trị trung bình tồn kho
8. Phần trăm chi phí tồn kho
Cách tính: (Chi phí tồn kho / Doanh số) * 100
Mức độ quan trọng:
Bốn chỉ số KPI bán lẻ này là kim chỉ nam cho các nhà quản lý. Chỉ cần nhìn vào các chỉ số sẽ thấy ngay mức độ hợp lý của hàng tồn kho. Bằng việc ra soát 4 chỉ số trên, hệ thống cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ đã có sự điều chỉnh phù hợp về hàng hóa tại từng cửa hàng.
9. Vòng quay hàng hoá
Cách tính: Tổng giá vốn hàng bán / tồn kho trung bình
Ví dụ: Tồn kho trung bình 1 cửa hàng là 500 triệu, 1 năm bán được 1 tỷ tính theo giá vốn hàng hoá ( giá nhập hàng/ giá sản xuất) thì vòng quay hàng hoá được 2 lần.
Mức độ quan trọng:
- Đưa ra các quyết định quan trọng liên quan tới hàng hoá
- Kế hoạch nhập hàng: bao lâu cần bổ sung thêm hàng.
- Hàng trong kho có đủ bán không hay thừa?
- Vòng đời của từng mã hàng khác nhau => tìm ra được quy luật các sản phẩm bán chạy
- Luân chuyển hàng hoá thông minh và bán kèm/ bán bổ sung các sản phẩm
10. Tỷ lệ hàng đổi trả (PR)
Cách tính: Số lượng hàng đổi trả / tổng số lượng hàng đã bán
Ví dụ: của hàng A bán 20,000 sản phẩm và bị trả lại 2,000 sản phẩm thì PR=10%
Mức độ quan trọng: Chỉ số này rõ ràng cho người chủ thấy rằng:
- Chất lượng sản phẩm có vấn đề gì không?
- Dịch vụ khách hàng có triển khai tốt không? Đặc biệt ở khâu chăm sóc khách hàng
- Các chương trình marketing có đúng và thích hợp với sản phẩm không? Hoặc trước khi ra mắt sản phẩm mới/ hoặc trước và sau khi có các chương trình big sales.
11. Tỷ lệ số lượng hàng bán ra tới khách hàng
Cách tính: (Số lượng hàng bán ra/ tổng lượng hàng tồn kho đầu kì) * 100%
Ví dụ: Cửa hàng A nhập 5,000 hàng đầu kì và bán 1,000 hàng sau 1 tháng thì STP của tháng đó là 20%
Mức độ quan trọng:
Đánh giá tính khả thi của sản phẩm: sản phẩm nào bán chạy, sp nào bán kém. Là cơ sở để đánh giá sản phẩm nào nên giảm giá, sản phẩm nào nên trả lại phía sản xuất, hoặc là có nên tái đặt hàng 1 mã sản phẩm nào đó
Bộ chỉ số KPI bán lẻ giúp đánh giá hiệu quả doanh thu:
12. Giá trị trung bình hoá đơn
Cách tính: Tổng doanh thu/ tổng số hoá đơn
Ví dụ: Cửa hàng đạt 500 triệu / 1tháng, bán được 100 hoá đơn, như vậy trung bình mỗi đơn hàng khách hàng mua khoảng 5 triệu
Mức độ quan trọng:
- Nó là chỉ số đánh giá hiệu quả của các hoạt động: liên quan tới chính sách giá đã hợp lý chưa. Cho người chủ cái nhìn vĩ mô hơn về ngân sách mà khách hàng của họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm hiện hành. Nếu chỉ số thấp thể hiện việc chưa tận dụng tốt các hoạt động upsell, cross-sell,… Hoặc đơn giản là chưa có biện pháp kích thích khách hàng mua vượt ngân sách dự kiến của họ
- Liên quan tới phát triển sản phẩm: khách hàng sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm có giá trị cao( đắt tiền) hay là mua nhiều sản phẩm có giá trị thấp? Thói quen là mua hàng 1 lần ít sản phẩm hay là mua nhiều sản phẩm? Từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp cho từng nhóm khách hàng.
13. Mức lãi cận biên (PM)
Cách tính: (Tổng lãi / tổng doanh thu) * 100%
Ví dụ: Cửa hàng lãi 1 tháng 100 triệu (sau khi trừ chi phí) so với doanh thu 1 tỷ thì PM = 10%
Mức độ quan trọng:
Chỉ số này hiển nhiên quan trọng đối với người làm kinh doanh. So sánh chỉ số này qua các tháng, người chủ sẽ biết được:
- Doanh thu: Tăng lớn nhưng chưa chắc lợi nhuận đã tăng theo nhịp của doanh thu.
- Các chi phí hoạt động tại cửa hàng: Có thể đang cao, cần giảm để tăng hiệu quả hoạt động quản lý
- Suy nghĩ và tính toán tới phần giá cả: có thể tăng giá nếu muốn tăng lợi nhuận? hoặc phải xây dựng cơ cấu hàng hóa.
14. Lãi dự kiến trên mức đầu tư (GMROI)
Cách tính: = Tổng lãi / Chi phí hàng tồn trung bình
Ví dụ: Cửa hàng A lãi 1 tháng là 500 triệu, chi phí hàng tồn trung bình là 250 triệu thì GMROI là 2. Tức là cửa hàng này kiếm được 2 triệu trên mỗi 1 triệu đầu tư cho hàng tồn.
Mức độ quan trọng:
- Là cơ sở đánh giá tổng quan nhất toàn bộ hoạt động của cửa hàng theo kì.
- Là cơ sở để tối ưu hoá hàng tồn và hàng trưng bày
- Là cơ sở để điều chỉnh sản phẩm: thay đổi giá bán.
Bộ chỉ số KPI bán lẻ giúp đánh giá hiệu quả không gian bán hàng:
15. Doanh số bán hàng trên m2 (SPSM)
Cách tính: Tổng doanh thu (VNĐ) / tổng diện tích (m2)
Ví dụ: Doanh thu mỗi tháng của cửa hàng A là 500 triệu trên diện tích 200m2 thì SPSM=500/200=2,5 triệu/m2.
Mức độ quan trọng:
Đây là Chỉ số đo lường hiệu quả việc sử dụng không gian bán lẻ và tài sản đầu tư. Nếu chỉ số của cửa hàng A thấp hơn cửa hàng B thì có thể:
- Việc thiết kế bố trí quầy kệ trưng bày chưa hợp lý
- Cơ cấu hàng hoá sắp xếp có vấn đề
- Nhu cầu tiêu dùng thấp hơn
- Lưu trữ hàng tồn chưa hợp lý
- Các chương trình xúc tiến thương mại chưa hiệu quả
16. Tồn kho trên 1m2
Cách tính: Tồn kho / Diện tích sàn
17. Tỷ lệ không gian bán hàng
Cách tính: (Diện tích dành cho bán hàng / Tổng diện tích) * 100
Mức độ quan trọng:
Tất cả các doanh nghiệp đều phải thuê mặt bằng để kinh doanh bán lẻ, mà chi phí thuê mặt bằng thường tính theo m2. Vì vậy mỗi mét vuông đều chịu một số tiền nhất định, do đó cũng phải tạo ra một doanh số nhất định. Đồng thời, từ doanh số các chủ doanh nghiệp có thể tính ra lãi gộp/m2. Vậy nên 2 chỉ số KPI bán lẻ này là cơ sở tốt nhất để quyết định có tiếp tục thuê địa điểm đó để kinh doanh nữa hay không. Và nếu thuê thì thuê diện tích bao nhiêu để đảm bảo cửa hàng hoạt động hiệu quả.
Bộ chỉ số KPI bán lẻ giúp đánh giá hiệu quả hoạt động nhân viên:
18. Doanh số của một nhân viên
Cách tính: Doanh số / Tổng số nhân viên
19. Chỉ số chi phí nhân sự
Cách tính: (Tổng chi phí nhân sự / Doanh số) * 100
20. Lãi gộp trên một nhân viên
Cách tính: Tổng lãi gộp / Tổng số nhân viên
Mức độ quan trọng:
Các loại chỉ số KPI này giúp chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng quyết định tuyển thêm hay giảm số lượng nhân viên.
Có thể bạn sẽ tốn kha khá thời gian để làm quen và theo dõi những chỉ số KPI bán lẻ nêu trên. Thế nhưng, đây là việc cần thiết để xây dựng hoạt động kinh doanh lâu dài và vững chắc trong thời đại các hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Qua bài viết này, SUNO hy vọng có thể giúp cho bạn có được hệ thống bán lẻ khoa học và lâu bền. Từ đó hoạt động kinh doanh sẽ luôn thuận lợi, buôn may bán đắt.
