Định giá hàng hoá là 1 trong những phần thú vị nhưng gây đau đầu nhất trong việc bán lẻ. Định giá vừa mang tính nghệ thuật lại vừa là có tính khoa học, đòi hỏi phải có sự kết hợp giữa thử nghiệm và trực giác về việc bạn muốn mở rộng thương hiệu và độ nhận biết sản phẩm như thế nào.
Đưa ra 1 mức giá quá thấp cho sản phẩm, bạn có thể sẽ bán đc rất nhiều, tuy nhiên vào cuối tháng có thể bạn sẽ rất thất vọng về tổng chi tiêu trong tháng.
Còn nếu bạn bán sản phẩm cao cấp, uy tín và độc quyền, bạn có thể định giá sản phẩm cao và nhắm đến 1 lượng khách hàng ngách khá giả và vẫn sẽ có doanh số cao. Tuy nhiên, nếu cửa hàng của bạn nằm ở khu vực mà người dân đặc biệt quan tâm tới giả cả hàng hóa, bạn phải làm thế nào?
Cuối cùng, bạn sẽ phải quyết định xem bạn muốn sản phẩm giá cao và lượng bán thấp hơn hay sản phẩm giá thấp hơn với lượng bán cao hơn và hướng đi nào sẽ giúp bạn bạn thu được lợi nhuận.
Cũng nên lưu ý rằng, khi bạn có một loạt các sản phẩm, đôi khi bạn có thể giảm giá cho sản phẩm này và bán các sản phẩm đáng chú ý khác ở mức giá cao hơn.
Công thức làm giá đơn giản:
Hầu hết các chủ shop tính giá bán dựa trên % lãi gộp kì vọng. Dưới đây là công thức giúp bạn tính toán giá bán lẻ cho sản phẩm 1 cách dễ dàng:
Giá bán lẻ = [(chi phí cho sp) / (100 – % lãi gộp kì vọng)] x 100
Giả sử chi phí mua vào của hàng hoá là 100.000đ, lãi gộp kỳ vọng là 30% thì giá bán lẻ sẽ là:
Giá bán lẻ = [100.000 / (100 – 30)] x 100 = 143.000 đ
Chúng ta đã biết công thức để tính giá bán, sau đây bạn sẽ được giới thiệu 9 chiến lược định giá thường được triển khai bởi các nhà bán lẻ thành công.
1. Giá bán lẻ do nhà sản xuất đề xuất:
Đây là mức giá mà nhà sản xuất khuyên nhà bán lẻ sử dụng để bán sản phẩm cho người tiêu dùng nói chung. Lý do các nhà sản xuất làm việc này là để giúp chuẩn hóa mức giá của sản phẩm trên nhiều địa điểm và nhà bán lẻ khác nhau.
- Ưu điểm: Các chủ cửa hàng không còn phải đau đầu với việc quyết định mức giá bán, chỉ việc thuận theo ý kiến của nhà sản xuất.
- Khuyết điểm: Bạn không thể tạo ra hoặc duy trì lợi thế so với bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của bạn về giá cả hoặc hàng sẵn có.
2. Giá cơ sở:
Có một quy luật phổ biến cho chủ cửa hàng khi làm giá là lấy giá bán lẻ bằng 2 lần giá mua sỉ. Đây là qui tắc áp dụng cho các cửa hàng nhỏ, bán các mặt hàng đặc thù, hoặc hàng theo thời vụ, không quá phổ biến. (Đây cũng là qui tắc để 1 cửa hàng nhỏ tồn tại, nếu không bạn sẽ không trang trải đủ chi phí cho cửa hàng của mình). Thậm chí bạn còn có thể bán với giá cao hơn. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn phổ biến và dễ tìm thấy ở nơi khác thì việc làm giá theo cách này không còn phù hợp.
- Ưu điểm: Có tác dụng như “quy luật ngón tay cái”, nhanh và dễ dàng, đảm bảo nguồn biên lợi nhuận dồi dào.
- Khuyết điểm: phụ thuộc vào sự phổ biến và độ cạnh tranh của sản phẩm.
3. Giá trọn bộ:
Chiến lược này thường được dùng nhiều trong cửa hàng tạp hóa nhưng cũng khá phổ biến đối với hàng may mặc, đặc biệt là tất, đồ lót và áo thun… Nó không được sử dụng trong ngành công nghiệp phần mềm và điện tử. Chiến thuật này là khi bạn làm giá cho một bộ nhiều hơn 1 sản phẩm.
Một nghiên cứu cho thấy rằng các máy chơi game Nintendo bán kèm với một trò chơi thì bán được tốt hơn rất nhiều so với khi bán các sản phẩm riêng lẻ. Vì vậy, hãy nghiên cứu xem các mặt hàng nào của bạn có thể gọp lại để bán theo bộ.
- Ưu điểm: Thông thường, các chủ cửa hàng sử dụng chiến lược này để tạo ra giá trị nhận biết sản phẩm cao hơn với chi phí thấp hơn để cuối cùng có thể dẫn đến mua hàng nhiều hơn.
- Khuyết điểm: Khi bạn bán bộ các sản phẩm với mức giá thấp hơn giá từng sản phẩm riêng lẻ cộng lại, bạn sẽ gặp khó khăn khi bán riêng từng sản phẩm, tạo ra sự bất hòa nhận thức cho người mua.
4. Giảm giá:
Không có gì phải giấu diếm là khách hàng thích khuyến mãi, giảm giá và đó chính xác là những gì chiến thuật này đề cập đến. Có rất nhiều trường hợp bạn có thể xem xét và sử dụng chiến thuật này. Chiến thuật này giúp gia tăng lượng khách đến cửa hàng của bạn, giải quyết hàng tồn kho và thu hút một nhóm người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả hơn.
- Ưu điểm: Gia tăng lượng khách vào cửa hàng và xử lý được hàng tồn kho hoặc hết mùa.
- Khuyết điểm: Nếu sử dụng quá thường xuyên, nó có thể khiến bạn mang tiếng là nhà cửa hàng nói thách giá và khiến cho khách khó mua hàng của bạn với giá bình thường.
5. Bán giá lỗ:
Đã bao giờ bạn bước vào 1 cửa hàng mà họ giảm giá 1 mặt hàng đang hot khi bạn mua cùng 1 số mặt hàng khác hay chưa?
Nếu có, thì bạn đã biết thế nào là chiến thuật bán lỗ để câu khách – kéo khách đến với cửa hàng hàng bằng các sản phẩm mà họ muốn mua ở mức giá thấp, thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, bán huề vốn thậm chí lỗ để kiếm lời từ việc bán các sản phẩm đi kèm.
- Ưu điểm: Chiến thuật này có thể rất có tác dụng, đặc biệt là khi bạn xem xét hàng hóa đi kèm mà người tiêu dùng sẽ mua trong cửa hàng của bạn, kết quả là tăng doanh số bán hàng tổng thể cho mỗi khách hàng.
- Khuyết điểm: Cũng tương tự như ảnh hưởng của việc giảm giá thường xuyên, nếu bạn lạm dụng quá mức,người tiêu dung sẽ quen với việc đợi đến khi bạn bán hàng giảm giá họ mới đi mua sắm.
6. Định giá tâm lý:
Bán lẻ là một trò số học và điều ngạc nhiên sẽ xảy ra khi các thương gia tận dụng những cách khác nhau để khách hàng nắm bắt được mức giá của họ, mở đường cho việc định giá theo tâm lý.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi mọi người tiêu tiền, họ trải qua một nỗi đau hoặc mất mát, nhưng nếu bạn giúp giảm thiểu sự đau đớn phải trải qua đó, bạn có thể làm tăng khả năng mua hàng của khách. Theo truyền thống, các thương gia sẽ làm điều này bằng việc kết thúc mức giá với một số lẻ như 5, 7 hoặc 9. Ví dụ như sử dụng 8,99 USD thay vì 9 USD.
Tuy nhiên, khi nói đến việc quyết định số lẻ nào có tác dụng lâu dài nhất, số 9 chiếm vị trí đứng đầu. Làm thế nào để chúng ta biết được điều đó? Các nhà nghiên cứu tại MIT và Đại học Chicago đã tiến hành thử nghiệm trên mặt hàng quần áo chuẩn của phụ nữ với các mức giá 34 USD, 39 USD và 44 USD. Bạn thử đoán xem mặt hàng nào bán chạy nhất. Mặt hàng 39 USD thậm chí bán chạy hơn cả mặt hàng cùng loại có mức giá 34 USD.
- Ưu điểm: Bạn đánh vào phần bất hợp lý trong suy nghĩ của người tiêu dùng và kích hoạt việc mua hàng thông qua hiểu biết về một thỏa thuận mặc cả hoặc giảm giá.
- Khuyết điểm: Khi bạn bán những hàng hóa cao cấp, việc hạ giá từ một số nguyên như 1.000 USD xuống 999,99 USD sẽ thực sự gây tổn hại đến thương hiệu của những gì bạn đang bán.
7. Định giá dưới mức cạnh tranh:
Như tên gọi của chiến lược, nó đề cập đến việc lấy giá bán của đối thủ cạnh tranh làm mức chuẩn,và hạ giá sản phẩm của mình xuống để thu hút khách hàng về phía cửa hàng mình.
- Ưu điểm: Chiến lược này sẽ có thể giúp bạn nếu bạn có thể đàm phán được với nhà cung cấp của bạn để có được chi phí thấp hơn cho mỗi đơn vị sản phẩm, cùng lúc đó tập trung vào cắt giảm chi phí và tích cực quảng cáo mức giá đặc biệt của bạn.
- Khuyết điểm: Sẽ khó để kéo dài chiến lược nếu bạn là một nhà bán lẻ nhỏ và có biên lợi nhuận thấp.
8. Định giá trên mức cạnh tranh:
Tương tự như chiến lược trên, bạn cũng sử dụng mức giá của đối thủ cạnh tranh làm chuẩn, nhưng lần này, mình cố ý đưa ra giá sản phẩm cao hơn và quảng cáo thương hiệu của mình sang trọng, có uy tín hơn hoặc mang tính độc quyền. Điều này đã phát huy tác dụng đối với Starbucks khi mọi người chọn họ thay vì Dunkin’ Donuts và đó là một thực tế mà khoa học cũng đã chứng minh.
Nghiên cứu của nhà kinh tế học Richard Thaler điều tra những người đi chơi trên bãi biển tìm mua bia để giải mát với lựa chọn là mua tại một cửa hàng tạp hóa ven đường hoặc một khách sạn ở khu nghỉ mát gần đó và thấy rằng nhiều người đã sẵn sàng trả giá cao hơn cho cùng loại bia được bán ở khách sạn. Nghe có vẻ kỳ quặc nhưng đó là sức mạnh của ngữ cảnh.
- Ưu điểm: Chiến lược giá này có thể tạo ra “hiệu ứng hào quang” cho doanh nghiệp và sản phẩm của bạn bằng cách đem đến cho người tiêu dùng suy nghĩ rằng sản phẩm của bạn có chất lượng tốt hơn và cao cấp hơn nhờ vào số tiền mà họ trả cho chúng.
- Khuyết điểm: Có thể sẽ khó khăn để áp dụng chiến lược này nếu vị trí xung quanh và dân số quá nhạy cảm với giá cả hay có nhiều lựa chọn khác để mua các sản phẩm tương tự.
9. Giá tham khảo:
Đây là một chiến thuật tâm lý mà bạn liệt kê cả giá khuyến mại và giá gốc để người tiêu dùng nhận thấy số tiền tiết kiệm được khi họ mua hàng, bằng cách tận dụng những lệch lạc trong nhận thức về vấn đề Neo giá.
Một nghiên cứu của Dan Ariely nhận ra rằng khi yêu cầu các sinh viên, đầu tiên,viết hai chữ số cuối trong số CMND của họ và sau đó đề nghị họ cân nhắc xem liệu có nên trả bằng đấy tiền cho các mặt hàng mà họ không biết giá trị như rượu, sô-cô-la và thiết bị máy tính hay không. Tiếp theo, họ được yêu cầu trả giá cho những sản phẩm đó và Tiến sĩ Ariely nhận thấy rằng những sinh viên hai chữ số kia cao hơn cũng trả giá cao hơn 60-120% so với những người có hai chữ số đó thấp hơn.
Mức giá ban đầu được xem như là một điểm tham chiếu trong tâm trí của người tiêu dùng, sau đó “neo đậu” và hình thành quan điểm của họ về mức giá. Một cách khác mà bạn có thể tận dụng lợi thế của nguyên tắc này là cố ý đặt một mặt hàng có giá cao hơn bên cạnh một mặt hàng rẻ hơn để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với nó.
- Ưu điểm: Nếu bạn định để giá ban đầu có vẻ “cao hơn” nhiều so với giá bán, nó sẽ tự động khiến người tiêu dùng cảm thấy họ đã tìm thấy một món hời, thúc đẩy họ hành động theo thói quen mua sắm bốc đồng của mình.
- Khuyết điểm: Nếu khách hàng nhận ra mức giá tham chiếu của bạn phi thực tế, nó có thể dẫn đến việc gây mất lòng tin và phẫn nộ ở khách hàng, vì trong thời đại thông tin này người tiêu dùng có thể dễ dàng nghiên cứu giá cả bất cứ nơi nào nhờ vào các thiết bị di động của họ.
Không có một chiến lược nào tốt hoặc xấu hoàn toàn cả, đó là những mục tiêu di động, và trên đây chỉ là một vài lựa chọn để bạn xem xét khi làm giá cho cửa hàng của mình. Nếu bạn đã từng áp dụng 1 trong số những chiến lược trên,hãy cho chúng tôi biết kết quả mang lại, và nếu bạn có cách làm giá bán hay, hãy chia sẻ với chúng tôi. Phần mềm quản lý bán hàng Suno.vn chúc bạn kinh doanh thành công.
