Bạn vừa mới kết thúc việc chào hàng và khách hàng đã quyết định mua hàng. Bạn sẽ tính tiền cho khách hàng và tiễn họ ra cửa hay sẽ gợi ý cho khách hàng mua thêm sản phẩm nào đó?
Nếu bạn chọn câu trả lời thứ nhất, rất có thể bạn đang đánh mất cơ hội để kiếm tiền và cần phải suy nghĩ thêm làm thế nào để tăng doanh số.
Hai cách tốt nhất để làm điều này là bán gia tăng (upsell) và bán chéo (cross-sell). Nếu làm đúng, hai cách này sẽ giúp bạn tăng doanh số, đồng thời cũng giúp được khách hàng.
Chìa khóa thành công cho việc bán gia tăng và bán chéo là làm đúng, và đúng nơi đúng lúc. Nếu bạn bán gia tăng 1 sản phẩm không liên quan hoặc thúc ép khách hàng quá thì bạn không chỉ thất bại trong việc thay đổi lựa chọn của khách hàng mà thậm chí còn không bán được sản phẩm khách địch mua.
Quy tắc số 1 ở đây là “luôn cung cấp giá trị của sản phẩm”. Thật vậy, làm cho khách hàng mua một mặt hàng có giá trị cao hơn hoặc mua thêm sản phẩm nào đó sẽ có lợi cho bạn, nhưng việc mua hàng cũng phải mang lại thêm lợi ích cho khách hàng.
Hãy tự hỏi mình những câu sau trước khi mời chào khách hàng
1. Sản phẩm đó có bổ sung cho sản phẩm khách định mua hay không?
Bán gia tăng và bán chéo chỉ diễn ra khi sản phẩm bạn định giới thiệu liên quan đến sản phẩm khách định mua ban đầu. Khi bạn bán gia tăng hoặc bán chéo 1 sản phẩm, hãy xem xét liệu: sản phẩm mới tốt hơn sản phẩm họ định mua hoặc sản phẩm đó bổ sung cho sản phẩm họ định mua hay không.
2. Sản phẩm này có thật sự mang lại lợi ích cho khách hàng hay không?
Đôi khi, 1 phụ kiện có thể kết hợp với 1 sản phẩm nào đó nhưng nó sẽ không mang lại lợi ích cho khách hàng. Chẳng hạn như : 1 loại ống kính nào đó có thể kết hợp với máy ảnh mà khách hàng vừa mua nhưng nếu khách hàng không có nhu cầu về điều đó thì bán chéo không phải là ý tưởng hay.
Hãy làm quen với khách hàng trước khi bán thêm hàng cho họ. hãy hỏi mục đích họ mua hàng, nếu bạn có sản phẩm nào có lợi cho họ hãy giới thiệu sản phẩm đó ra
3. Khách hàng có sẵn lòng chi tiêu nhiều hay không?
Nếu khách hàng thể hiện rõ ràng rằng họ đang hạn chế chi tiêu hoặc chỉ mua 1 sản phẩm, hãy tôn trọng mong muốn của họ và đừng cố gắng bán thêm cho họ bất kì sản phẩm nào khác. Nếu bạn cứ cố bán gia tăng hoặc bán chéo, có thể bạn đang đuổi khách hàng đi.
Nếu 3 câu hỏi trên đều được trả lời “có”, bạn có thể tiếp tục đề nghị nâng cấp hoặc mua thêm hàng. Để giúp bạn có nhiều doanh thu, dưới đây là 1 vài điểm tâm lý bạn có thể kết hợp chặt chẽ với chiến lược của mình
1. Tạo cảm giác cấp bách
Nếu bạn muốn mọi người mua ngay lập tức, hãy đưa cho họ 1 lí do cấp thiết phải mua. Một trong những cách tốt nhất để làm điều này đó là sự khan hiếm. Nếu bạn đang bán gia tăng hoặc bán chéo 1 sản phẩm, hãy cho khách hàng biết sản phẩm đó chỉ có giá trị trong 1 thời gian nhất định. Bạn có thể nói rằng “sản phẩm này hầu như cháy hàng”
Nếu bạn đang bán hàng online, bạn có thể thêm 1 chi tiết đặc biệt vào các mặt hàng. Ví dụ như sự hạn chế về số lượng khi mua hàng, điều này tạo cảm giác khan hiếm về sản phẩm và thúc đẩy mọi người mua hàng.
Một hướng nữa là sử dụng thời gian để tạo sự cấp bách. Vì vậy, nếu bạn đang bán khuyến mãi đặc biệt sản phẩm nào đó, hãy nói với khách hàng rằng mức giá này chỉ bán trong thời gian nhất định.
Ví dụ: Khi khách mua 1 chiếc váy, bạn giới thiệu thêm những chiếc áo khoác kết hợp với nó. Khi thấy khách hàng có vẻ thích rồi nhưng chưa muốn mua, thì bạn thời thiệu thêm là mấy cái áo khoác đang có khuyến mãi, và thời hạn hết hạn khuyến mãi là ngày mai.
2. Tặng thưởng cho những khách hàng mua nhiều
Đưa ra 1 phần thưởng hoặc sự kích thích có thể tăng tỉ lệ chuyển đổi bán gia tăng/bán chéo của bạn. Hãy xem xét những gì những trang mạng thương mại điện tử đang làm. Để khuyến khích mọi người mua hàng, họ thường đưa ra dịch vụ miễn phí vận chuyển nếu khách hàng mua trên 1 mức cụ thể.
Ví dụ: đơn hàng trên 500.000đ sẽ được miễn phí vận chuyển.
Nếu bạn chỉ bán hàng tại cửa hàng, hoặc bạn không quan tâm đến việc đưa ra sự giảm giá khi bán gia tăng, bạn có thể khuyến khích khách hàng mua hàng với 1 món quá tặng.
Ví dụ, khi mua sách ở tiki, bạn được tặng 1 thẻ đánh dấu trang
3. Sử dụng các số tròn khi thích hợp
Mặc dù những giá có số cuối là 9 hoặc 7 đã được chứng minh làm tăng doanh số cho 1 vài sản phẩm, chiến thuật này không thường xuyên được thực hiện khi bạn bán gia tăng hoặc bán chéo.
Khi bán gia tăng, khách hàng cần so sánh nhanh được số tiền chênh lệch họ phải trả. Ví dụ, khách mua máy lọc không khí, giá 3,9 triệu, bạn có thể up-sell bằng cách giới thiệu máy lọc không khí có tính năng tạo ẩm, chỉ phải trả thêm 300 nghìn.
Việc so sánh dễ dàng sẽ tạo điều kiện cho sự chấp thuận nâng cấp
4. Cho khách thấy được giá trị hoặc lợi ích
Do con người dễ phản ứng với hình ảnh hay câu chuyện nên để bán gia tăng hoặc bán chéo một cách hiệu quả sản phẩm nào đó, thay vì đưa ra các tính năng và đặc điểm của nó bạn cần cho mọi người thấy được giá trị hoặc lợi ích của sản phẩm đó.
Nếu bạn là nhà bán lẻ thời trang và bạn đang bán chéo 1 sản phẩm có thể kết hợp với sản phẩm khách hàng đang mua, tại sao không giới thiệu chúng từng phần khác nhau một cách thực tế? Ví dụ bạn chụp hình người mẫu đang mặc cái váy (mà khách đang muốn mua) và đôi giày (mà bạn đang muốn bán chéo).
Trong một vài trường hợp, người mua hàng không nhìn thấy giá trị của sản phẩm. bằng cách kể chuyện bạn có thể làm cho khách hàng hình dung ra những lợi ích nhất định.
Chẳn hạn như, nhiều cửa hàng máy tính và điện tử bán thêm bảo hành hoặc bảo hiểm vì họ minh họa sinh động, cụ thể những lợi ích khi mua bảo hành hoặc bảo hiểm.
Nhân viên có thể kể chuyện về chàng trai vô tình làm rơi điện thoại và anh ấy đã tốn hàng triệu đồng để sửa bởi vì anh ấy không có bảo hiểm.
Như vậy, khách hàng đã thấy được lợi ích của việc mua bảo hiểm hoặc bảo hành.
Hãy xem xét việc áp dụng chiến thuật này đối với cửa hàng của bạn. Hãy làm cách bán hàng của bạn sinh động hơn bằng những câu chuyện hoặc các ví dụ thực tế trong cuộc sống.
5. Hãy nhớ rằng “không phải là những gì bạn nói mà là cách bạn nói như thế nào”
Chẳn hạn như, thay vì nhân viên bán hàng nói rằng ‘Anh có muốn mua thêm chiếc cà vạt để mặc với chiếc áo sơ mi anh vừa mua không?’ nhân viên bán hàng có thể nói: ‘Em có mấy mẫu cà vạt rất hợp với áo sơ mi anh vừa mua, em lấy để anh xem nha, không ưng thì anh không lấy, đừng ngại gì cả’. Thay vì quyết định mua thêm, bây giờ anh ấy được chủ động mua hay không, điều này làm anh ấy không thấy ngại khi mua hàng.
Hãy lưu ý điều này khi bạn đưa ra chiến lược và lời chào hàng. Nếu một phương án cụ thể không cho ta kết quả tuyệt vời hãy thay đổi cách tiếp cận và xem khách hàng phản ứng như thế nào.
Kết luận
Bán gia tăng và bán chéo sẽ tốt hơn việc chỉ trưng ra nhiều sản phẩm. Để kinh doanh thành công, bạn cần nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, tìm ra nhu cầu, nỗi sợ và động cơ của họ sau đó phát thảo ra cách tiếp cận sao cho phù hợp.
Bạn có bán gia tăng và bán chéo không? Hãy chia sẻ cho chúng tôi biết về chiến lượt của bạn hoặc chia sẻ bài viết này đến người có thể quan tâm.
