Xác định thị trường, xác định khách hàng mục tiêu là công việc phải làm trước khi bắt đầu một công việc kinh doanh dù cho bạn đang có ý định kinh doanh gì đi chăng nữa.
Khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Tại sao lại nhắm vào thị trường đó? Những vấn đề thị trường đó phải đối mặt là gì? Họ tin và không tin điều gì? Họ thích, ghét và sợ điều gì?…
9 bước dưới đây sẽ giúp bạn xác định được khách hàng mục tiêu và hiểu họ rõ hơn.
Kiểm tra lại các giả định
Đây là bước đầu tiên cực kì quan trọng. Bởi nó có thể khiến bạn phải xác định lại khách hàng mục tiêu dù trước đó trong đầu bạn đã hình dung ra họ.
Ví dụ bạn nhắm vào đối tượng khách hàng là những phụ nữ trung niên. Vậy tại sao bạn lại chọn nhóm khách hàng đó? Khoanh vùng mục tiêu như vậy đã đúng chưa? Có phải tất cả phụ nữ trung niên đều có khả năng trở thành khách hàng, hay chỉ một nhóm nhỏ trong số các phụ nữ đó? Phụ nữ văn phòng, công nhân, bà nội trợ… chẳng hạn?
Đừng vội kết luận bất cứ điều gì trừ khi bạn có đủ cơ sở để chứng minh nó đúng.
Tham khảo dữ liệu từ những người đi trước
Trong thời đại 4.0 hiện nay, việc tìm kiếm thông tin không phải là một điều gì đó quá khó khăn.
Thay vì tự mình bỏ thời gian đi nghiên cứu về khách hàng bạn có thể tìm kiếm thông tin từ những bài báo, báo cáo thị trường, những quyển sách… mà trước đây các chuyên gia đã đưa ra.
Lưu ý: Chọn những nguồn tin mới nhất, gần với hiện tại nhất sau đó chắt lọc và chọn ra những thông tin hữu ích nhất cho riêng mình.
Phát họa chân dung khách hàng
Sau khi đã tìm đủ thông tin để đi đến một kết luận chắc chắn. Lúc này chúng ta mới bắt đầu đi phát họa chân dung khách hàng.
Ok. Quay lại đối tượng khách hàng là phụ nữ trung niên và bây giờ chúng ta sẽ thu hẹp phạm vi lại:
- Độ tuổi
- Công việc
- Thu nhập
- Học vấn
- Cân nặng
- Chiều cao
- …
Hãy phát họa khách hàng càng chi tiết càng tốt. Như vậy mục tiêu của bạn sẽ càng chính xác hơn.
Khảo sát khách hàng
Sau khi có được chân dung tổng quát của khách hàng mục tiêu, chúng ta bắt đầu đi “đào” thêm thông tin về họ thông qua các cuộc khảo sát.
Ban đầu bạn có thể mở ra một cuộc khảo sát trên diện rộng, nhắm đến càng nhiều khách hàng càng tốt. Sử dụng các câu hỏi kiểu chọn đáp án để tìm hiểu thêm về thói quen của khách hàng. Những câu hỏi này có thể là những câu hỏi theo kiểu chung chung.
Tiếp đến hãy thu hẹp phạm vi khảo sát lại, tập trung vào một nhóm khách hàng nhỏ hơn. Sử dụng những câu hỏi mở để đào sâu vào suy nghĩ khách hàng. Khuyến khích khách hàng trả lời càng dài càng tốt, dùng những câu trả lời để làm tài liệu nghiên cứu về họ.
Trong quá trình khảo sát, đừng quên lồng vào những câu hỏi liên quan đến thương hiệu, sản phẩm để xem khách hàng đang nghĩ gì về bạn.
Tìm hiểu đối thủ
Nếu bạn có đối thủ trong lĩnh vực, ngành hàng của mình, có thể họ đã từng làm khảo sát thị trường và chọn ra một tập khách hàng mục tiêu riêng.
Nếu khách hàng mục tiêu của họ giống của bạn, hãy tìm hiểu xem họ đang làm thế nào để thu hút những khách hàng đó, học hỏi cách họ làm để áp dụng cho bản thân.
Hoặc bạn cũng có thể tìm cách làm tốt hơn và tạo sự khác biệt cho riêng mình.
Tìm hiểu các sản phẩm và dịch vụ khác
Hãy tìm những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng của bạn đã từng hoặc đang sử dụng (không liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn). Tìm hiểu xem họ định vị thương hiệu như thế nào? Họ truyền tải thông điệp gì đến khách hàng? Truyền tải bằng cách nào?… Sau đó học hỏi và áp dụng cho bản thân.
Nghe ngóng trên mạng xã hội
Mạng xã hội cũng là một công cụ hiệu quả để “nghe ngóng” khách hàng. Hãy dạo một vòng trên mạng xã hội xem thử mọi người đang nghĩ gì, đang bị thu hút bởi những sự kiện nào, like những trang nào… xem những thông tin đó có ích gì cho bạn không.
Kiểm tra tương tác với thương hiệu
Sử dụng các công cụ hỗ trợ như Google Analytics để theo dõi hành vi người dùng trên trang web vủa bạn. Ai là người thường xuyên tương tác với thương hiệu, cửa hàng của bạn? Đó có phải là khách hàng mục tiêu bạn đang nhắm đến không? Các bài viết của bạn có được nhiều người bình luận, like, share không?
Sử dụng những dữ liệu thu được để điều chỉnh cách tiếp cận của bạn.
Cố gắng để hiểu khách hàng hơn
Bạn không thể nào hoàn toàn hiểu được khách hàng của mình, hoặc khi bạn tìm ra cách để hiểu họ thì họ đã thay đổi.
Không có một giả định nào luôn luôn đúng cả. Những gì bạn tìm thấy về khách hàng có thể đúng trong thời điểm hiện tại. Nhưng sẽ không còn đúng trong tương lai. Bởi vậy hãy luôn lắng nghe, tìm hiểu để hiểu thêm về khách hàng, dự đoán được những thay đổi trước khi nó xảy ra.
