Bạn mở cửa hàng, bạn chạy hàng loạt các chiến dịch marketing nhưng cuối cùng lại không đạt được hiệu quả như mong muốn. Cửa hàng vẫn vắng khách, thậm chí là không có khách. Nguyên nhân do đâu? Nguyên nhân thất bại của chiến dịch marketing có thể là do bạn chưa thật sự thấu hiểu “tâm lý và hành vi khách hàng” khi mua sắm.
Hành vi khách hàng là gì?
Hành vi khách hàng là toàn bộ những suy nghĩ, cảm nhận và hành động diễn ra trong suốt quá trình tiêu dùng của khách hàng. Vậy vì sao cần phải phân tích, nắm bắt hành vi khách hàng?
Muốn đạt được hiệu quả cao trong marketing thì tối thiểu bạn cần phải biết:
- Vì sao khách mua hàng? Khách mua gì? Ở đâu? Khi nào? Mua như thế nào?
- Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách?
- Những yếu tố đang thay đổi trong xã hội…
Hiểu rõ hành vi người tiêu dùng bạn có thể dự đoán được cách họ phản ứng trước một lược marketing và điều chỉnh chiến lược đó hiệu quả hơn.
Diễn biến hành vi khách hàng khi mua sắm
Không phải tự nhiên mà người ta mua một thứ gì đó. Đầu tiên nó phải xuất phát từ một “vấn đề” trong cuộc sống của người tiêu dùng. Tiếp đến, họ mới tìm kiếm thông tin về những giải pháp cho vấn đề đó → So sánh, đánh giá những giải pháp thay thế → Chọn giải pháp phù hợp → Đưa ra quyết định mua → Mua (thật sự trả tiền) → Đánh giá sau khi mua.
Phân loại hành vi khách hàng
Có 4 loại hành vi mua sắm của hàng, được xác đinh theo “mức độ tham gia” (Level of Involvement) của khách hàng đối với một sản phẩm nào đó:
- Hành vi mua thông thường hay còn gọi là hành vi mua theo thói quen (Mức độ tham gia thấp nhất)
- Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng
- Hành vi mua đảm bảo hài hòa
- Hành vi mua phức tạp (Mức độ tham gia cao nhất)
Lưu ý: Mức độ rủi ro càng lớn (rủi ro cá nhân/ rủi ro xã hội/ rủi ro kinh tế) thì mức độ tham gia càng cao.
Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Hành vi mua hàng của mỗi người không giống nhau đồng thời phải chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Dưới đây là 3 yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết địnhmua hàng của người tiêu dùng:
- Yếu tố cá nhân (giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp…)
- Yếu tố tâm lý (nhận thức, động cơ, tình cảm…)
- Yếu tố xã hội (địa vị xã hội, văn hóa…)
Đây là một bài viết tổng quát nhằm giúp các chủ cửa hàng/ doanh nghiệp nắm được những điều cơ bản về hành vi khách hàng. Nếu các bạn có hứng thú với bài viết và muốn tìm hiểu chi tiết hơn thì hãy theo dõi các bài viết sau của SUNO.vn nhé!
