Kỹ năng đặt câu hỏi có ảnh hưởng rất lớn đến việc chốt đơn hàng thành công hay thất bại. Đây là cơ sở để bạn tìm hiểu nhu cầu, sở thích của khách hàng. Từ đó có cách tư vấn và giới thiệu sản phẩm phù hợp.
1. Câu hỏi tiếp cận khách hàng
Hãy đưa sản phẩm của bạn tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên và khoa học qua cách đặt câu hỏi thông minh. Đó có thể là những câu hỏi liên quan đến tính chất công việc, vấn đề sức khỏe của họ, nhu cầu mua sản phẩm cao cấp hay bình thường,… Đây là những thông tin cần thiết ban đầu để bạn có thể phân loại đối tượng khách hàng chính xác hơn. Từ đó đưa ra những tư vấn và lựa chọn sản phẩm phù hợp cho người mua.
Đương nhiên không phải vị khách nào cũng sẵn sàng chia sẻ mọi thông tin với bạn. Vì vậy phải thật kiên nhẫn, tạo cảm giác thân thiện, thoải mái cho khách hàng trong suốt buổi trò chuyện.
Trong khi trò chuyện đừng quên chú ý đến biểu hiện của khách hàng. Nếu họ có bất cứ sự quan tâm nào đến vấn đề bạn chia sẻ phải chuyển sang câu hỏi gợi ý để chào mời sản phẩm ngay lập tức.
Ví dụ: Thưa ông! Ông có mong muốn một chiếc máy mát -xa có thể đo được huyết áp của người lớn tuổi không? Hay ông cần một chiếc máy có thêm chức năng giải nhiệt cơ thể?
2. Câu hỏi đánh vào nhu cầu sử dụng
Muốn bán được hàng bạn phải đem đến những sản phẩm thõa mãn được nhu cầu của họ. Trước tiên cần tìm hiểu nhu cầu mua sắm của khách hàng thông qua những câu hỏi nhỏ mang tính khuyến khích hoặc khen ngợi.
Nên đưa ra những câu hỏi đơn giản nhất để khách hàng có thể dễ dàng trình bày mong muốn, ý định ban đầu về sản phẩm họ nhắm đến. Đây là những yêu cầu thực sự về sản phẩm khách hàng cần mua. Nhiệm vụ của bạn là thay họ giải quyết vấn đề này.
Ví dụ: Chị cần chọn màu son phù hợp với tông da trắng của mình hồng? Màu này chắc chắn rất hợp với chị đấy, chị có thể tô thử xem thế nào?
3. Câu hỏi để dẫn dắt khách hàng
Là một nhân viên bán hàng, mỗi ngày bạn phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Việc gặp phải những thượng đế cực kỳ khó tính là điều không thể tránh khỏi. Để bán được hàng bạn cần nổ lực và kiên trì hơn bình thường gấp 2, thậm chí gấp 3 lần.
Lúc này, bạn cần đặt câu hỏi mang tính dẫn dắt có thể gắn kết nhu cầu sử dụng của khách hàng với sản phẩm của bạn. Hãy chắc chắn rằng khách hàng có thể nhận thấy những quyền lợi lớn nhất khi mua hàng. Để khách hàng cảm thấy họ đã chọn đúng nơi mua hàng đáng tin cậy.
4. Câu hỏi để xử lý tình huống
Bán hàng không phải là quá trình gây sức ép đến hàng động mua hàng của khách hàng. Bạn chỉ nên đưa ra những câu hỏi mang tính định hướng . Trong trường hợp khách hàng đang quan tâm tới một sản phẩm khác cùng loại với đối thủ, bạn cần nếu ra những lợi ích duy nhất của sản phẩm để có thể thuyết phục được người mua.
Ví dụ: Anh/chị có chắc chắn là không mua chiếc máy hút bụi này ngay bây giờ không ạ? Bởi sau 2 ngày nữa chương trình ưu đãi đặc biệt sẽ kết thúc. Nếu mua hàng hôm nay anh chị sẽ được tặng kèm phiếu quà tặng tới 300k.
5. Câu hỏi để chốt đơn hàng
Trong cuộc trò chuyện thuyết phục khách hàng, bạn phải đánh giá được khả năng mua hàng của khách hàng và sự lượng lữ nếu có của họ. Từ đó đẩy nhanh tốc độ chốt đơn hàng bằng cách đưa ra câu hỏi mang tính lựa chọn 50:50.
Ví dụ: Anh muốn thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt ạ?
Tùy vào hoàn cảnh và đặc điểm sản phẩm mà có cách chốt đơn hàng khác nhau. Biết đặt câu hỏi đúng ách sẽ có tác dụng rất lớn đến việc chốt đơn hàng thành công.
Xem thêm:
